2014年辰濟藥業(yè)發(fā)展綱要

第一部分 企業(yè)文化篇

一、目標

我們要把辰濟藥業(yè)做成：有道德、有誠信、有責(zé)任，有一定的管理水平，有穩(wěn)定經(jīng)濟效益新型的、有特色的、可持續(xù)發(fā)展的知名醫(yī)藥企業(yè)。

二、理念

有溝通，就有可能！態(tài)度決定一切，細節(jié)決定成敗！

三、宗旨

辰光澤惠、德潤天下，濟世康民，關(guān)愛生命。

四、態(tài)度

不偉大、少傳奇、真心創(chuàng)造、用心耕耘。

五、經(jīng)營方針

以區(qū)域領(lǐng)先為市場突破口；

以新、特、獨、專為產(chǎn)品創(chuàng)新盈利模式；

以適度中高檔為價格定位原則；

以德、能、勤、績素質(zhì)優(yōu)秀為員工條件；

以誠信取利為經(jīng)營宗旨；

以可持續(xù)發(fā)展為企業(yè)理念；

以合法經(jīng)營為社會責(zé)任。

六、工作中應(yīng)遵循的原則

一個信條：

認真選擇你所經(jīng)營的，精心經(jīng)營你所選擇的！

兩個兼顧：

兼顧客戶滿意；兼顧企業(yè)利益；

三個不談：

不談?wù)撋霞壥欠牵徊徽務(wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕谄髽I(yè)形象的話。

四個不放過：

完不成任務(wù)不放過；徇私舞弊、弄虛作假不放過；

不承擔(dān)責(zé)不放過；不服從公司管理不放過。

五個堅持：

堅持“少花錢、多辦事，花小錢、辦大事”原則；

堅持原則性和靈活性相結(jié)合的原則；

堅持市場導(dǎo)向的原則；

堅持效益最大化和員工同發(fā)展的原則；

堅持競爭淘汰機制原則。

六個牢記：

牢記我是醫(yī)藥責(zé)任人；牢記我是文明道德人；

牢記我的崗位職責(zé)；牢記我是學(xué)習(xí)者；

牢記我是傳播者；牢記我是服務(wù)者。

第二部分 企業(yè)經(jīng)營篇

古人云“男怕選錯行、女怕嫁錯郎”，每位藥品行業(yè)的從業(yè)人員，都應(yīng)該慶幸自己沒有選錯行，這是最能體現(xiàn)價值的朝陽產(chǎn)業(yè)。

然而，從數(shù)量上來說，醫(yī)藥企業(yè)要減少；從規(guī)模上來說，醫(yī)藥企業(yè)要擴大；從能力上來說，醫(yī)藥企業(yè)要提升。這是一個變革的時代，尤其在中國這個充滿機會和挑戰(zhàn)的市場上，唯有朝著順應(yīng)趨勢的方向發(fā)展，才能立于不敗之地。

一、如何發(fā)現(xiàn)贏利區(qū)：

微利時代的贏家法則是，誰能持續(xù)獲得比同行更高的利潤，誰就是真正的贏者，所以我們需要一個有效的著力點，一個新鮮的出發(fā)點，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)，找到適合自己企業(yè)發(fā)展的贏利模式。讓我們的希望變成現(xiàn)實；

一條正確的道路，路上并沒有現(xiàn)成的金子，卻能使上路的人們找到寶藏的鑰匙；一個美麗的女人，自己不會寫作，卻能引起有才華詩人的靈感，一個好的贏利模式能改變一個企業(yè)的命運！

跑在馬群前面的騎手從不擔(dān)心塵土飛揚的問題，他們總是面對清新的空氣和一望無際的草原，速度創(chuàng)新模式、招商創(chuàng)新模式能讓你知道這樣的騎術(shù)是怎樣練成的；

第一個吃螃蟹的人未必就能滿載而歸，后進者就未必空手而回，關(guān)鍵是伺機而動，一擊而中，緊跟尾隨模式能讓你明白什幺叫螳螂在前，黃雀在后；

大有大的妙處，霸氣十足，揮斥方遒，品牌戰(zhàn)略模式、金字塔模式能讓你嘗到領(lǐng)袖的風(fēng)范和味道；

小有小的亮點，著著寸進，洋洋萬里，地區(qū)領(lǐng)先模式能讓你感受到“好好活著”就是真理；

但愿我們的企業(yè)能鑒往事而知來日，駕馭贏利情勢，深悉商機未來，坦然處置，使自己的企業(yè)具有一種“長壽的品格”：

二、獨特產(chǎn)品和盈利模式獲超常發(fā)展

在藥品消費的高端醫(yī)院市場，產(chǎn)品本身的特質(zhì)已經(jīng)成為營銷競爭的主體，具備獨特產(chǎn)品的企業(yè)無論營銷能力如何都在市場中取得了高速的增長，我們必須重點關(guān)注：專利藥品、 中藥保護品種、中藥獨家品種。

在基層市場，未來集中度增加成為趨勢。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：基本藥物目錄中的獨家產(chǎn)品在定價方面具有明顯優(yōu)勢，將在未來市場競爭中占領(lǐng)同類產(chǎn)品的領(lǐng)域；普藥品牌化成為趨勢，同仁堂藥業(yè)、宛西制藥等先行者將成為行業(yè)整合的勝者。

具備獨特盈利模式的公司在未來的市場中有可能脫穎而出獲得較高的價值水平。

三、盈利模式的十個觀點：

1. 企業(yè)不關(guān)心盈利，衰敗甚至死亡只是時間問題。

2. 產(chǎn)品同化可怕，營銷同化可怕，盈利模式同化更可怕。

3. 品牌是工具，營銷是過程，盈利才是根本。

4. 在經(jīng)營活動中，無法在"三分鐘內(nèi)" 說明其與盈利的直接或者間接關(guān)系的行為，都可視為成本。

5. 戰(zhàn)略的最高境界是讓執(zhí)行"傻瓜化"。

6. 在很長的時間內(nèi)，企業(yè)面臨90%的問題是如何生存的問題。

7. 盈利模式是一個不斷優(yōu)化的過程，沒有所謂的先進與落后之分。

8. 任何行業(yè)的利潤都是分區(qū)的。

9. 企業(yè)處于哪個利潤區(qū)是由"價值匹配度"（協(xié)同度）決定的。

10. 盈利模式是設(shè)計出來的，不是"策劃"出來的。

四、盈利模式選擇的戰(zhàn)略準備

你的動機——你想干什么？把它想清楚，把它寫下來。

你的選擇——你可以怎么做，你應(yīng)該怎么做，你只能怎么做。

你的資源——你已經(jīng)擁有的資源 ，你可以利用的資源。

關(guān)于怎么賺錢的問題，存在很多認識和實踐誤區(qū)，做了這么多年市場了，好象都懂，別人做的事情自己也都會。但是仔細想過之后，發(fā)覺自己尤其對一些常規(guī)手段還是比較糊涂的。

環(huán)境變化的很快，要拿顯微鏡來看待市場難題。這一年下來，做的事情很多，來年挑戰(zhàn)更甚，要保持良好盈利狀況就要打破常規(guī)，顛覆傳統(tǒng)。

別人沒有想到的，沒有開始做的，或做不到的，我們做了才有機會。

五、產(chǎn)品盈利模式：

產(chǎn)品盈利模式是指在一個生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的生成和產(chǎn)出的載體。換句話說，采用產(chǎn)品盈利模式的企業(yè)，所有經(jīng)營要素都是圍繞建立產(chǎn)品差異化核心競爭力進行培植與配置的。

利潤是什么？在具體實踐中，所謂"以產(chǎn)品作為利潤的來源載體"主要要考慮和回答以下5個問題：

1. 產(chǎn)品的形式：賣給誰、產(chǎn)品名稱、形態(tài)、包裝、規(guī)格等。

2. 產(chǎn)品的成本：成本構(gòu)成、可控成本、不可控成本等。

3. 產(chǎn)品的價格：價格結(jié)構(gòu)、內(nèi)部利潤率、交易利潤率等。

4. 產(chǎn)品的制造：過程的復(fù)雜性、品質(zhì)的穩(wěn)定性等。

5. 產(chǎn)品的特點：在形式產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品、價值產(chǎn)品及價格產(chǎn)品等四種形態(tài)中，突出和選擇什么。

利潤生成過程："以產(chǎn)品作為利潤產(chǎn)出的載體"主要包括三個問題的思考與回答：

1. 產(chǎn)品的利潤任務(wù)：高利潤產(chǎn)品、平均利潤產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品等。

2. 產(chǎn)品的交易方式：一般意義上的銷售方式，它不是企業(yè)特長與盈利的核心。

3. 產(chǎn)品的競爭力提升：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理、優(yōu)化及執(zhí)行計劃等。

利潤結(jié)果是怎樣的：

1. 單線產(chǎn)品盈利能力

2. 全部產(chǎn)品盈利能力

由于利潤生成和產(chǎn)出方式的不同及其不同的組合，使產(chǎn)品盈利模式裂變?yōu)槿N基本型，其利潤產(chǎn)出形式各有特點。

1. 新產(chǎn)品模式：單線產(chǎn)品盈利能力

2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式：單線產(chǎn)品盈利能力和全部產(chǎn)品盈利能力

3. 產(chǎn)品領(lǐng)先模式：單線產(chǎn)品盈利能力

利潤生成和產(chǎn)出的根本源泉是被交易者接受，產(chǎn)生交換行為，因此以產(chǎn)品為盈利的模式主要也是從交換者的交換價值角度來剖析，交換者交換的是產(chǎn)品單純的新，還是產(chǎn)品的組合功能，更甚至是交換其技術(shù)含量所帶來的獨特溢價能力。

產(chǎn)品盈利模式的誤區(qū)：有了產(chǎn)品就有市場，有了市場就有利潤。

新產(chǎn)品能夠持續(xù)吸引并引導(dǎo)消費者的消費趨向，新產(chǎn)品可能背后是技術(shù)因素支持，但是從消費者購買產(chǎn)品的本身來說，并不是為了購買技術(shù)本身的科技含量，而是為了購買產(chǎn)品的新功能、口味、包裝等。

新產(chǎn)品應(yīng)對的是消費者多變多樣的心理需求的。

消費者購買產(chǎn)品的目的就是使用其主要的功能，這種功能是獨立的，沒有組合的可能。新是一種潮流，新的出現(xiàn)是替代舊的而不是并存的關(guān)系。新的產(chǎn)品導(dǎo)致舊產(chǎn)品的貶值。

這種新不是單純技術(shù)上的，更多的表現(xiàn)在對交換者需求的把握與滿足能力上。

六、渠道贏利模式：

渠道就是從產(chǎn)品出廠到最終消費者這段時間和空間距離。渠道是個過程，更是一種銷售方式。

渠道盈利模式分類：

1. 深度分銷類型 2. 直銷類型 3. 廠商聯(lián)盟類型

4. 價值平臺類型 5. 市場營運商類型

渠道盈利模式的誤區(qū)說明

1. 渠道盈利不是企業(yè)或者組織的專利，個人也具備進行渠道盈利模式的設(shè)計能力和需求，這種個人的需求往往是從創(chuàng)業(yè)的角度開始的，常見的醫(yī)藥動態(tài)營銷人或區(qū)域代理人；

2. 渠道可能是時間的也可能是空間的，把渠道作為盈利模式，就要明確，產(chǎn)品是次要的，而渠道要素是重要，渠道經(jīng)營者的產(chǎn)品是渠道而非生產(chǎn)廠給予的產(chǎn)品，即使是生產(chǎn)廠給你代理的產(chǎn)品，其作用和定義在渠道經(jīng)營者這里也要重新進行界定；

3. 渠道的成本指標和衡量理論都是與廠家不同的甚至是相反的，渠道的成本永遠是隨著規(guī)模擴張成正比的，而生產(chǎn)者的成本是隨著規(guī)模擴大下降的，很多經(jīng)銷商越賣越虧或者會有這樣莫名其妙的感覺：一年下來感覺生意挺好的，怎么就沒賺到錢呢？隱性虧損和經(jīng)銷商的經(jīng)營理念關(guān)系是非常大的。

七、關(guān)注以下贏利模式

1.品牌在企業(yè)經(jīng)營多成中分為產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，品牌盈利模式是價值覆蓋或者專有權(quán)利的傳授。品牌盈利模式誤區(qū)：產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌混淆，名字就是品牌。

2. 產(chǎn)業(yè)互動盈利模式是指把一些與經(jīng)營范圍有關(guān)的業(yè)務(wù)拉到自己的經(jīng)營流程中來，通過結(jié)盟的方式達成客戶共享、資源共贏的目的，能夠產(chǎn)生互動的基礎(chǔ)是不同業(yè)務(wù)之間存在一致的交換價值。產(chǎn)業(yè)互動盈利模式的誤區(qū)：簡單進行業(yè)務(wù)或者項目的協(xié)議合作，無限制互動。

3. 招商盈利模式企業(yè)將自身具備的產(chǎn)品、品牌進行系統(tǒng)包裝后，通過向外部召集加入者來放大盈利量，獲取快速的升值能力。產(chǎn)品模式是"我賣給你什么產(chǎn)品"，而招商模式則"我給你一個賺錢機會"。招商盈利模式的誤區(qū)：套錢模式，這樣經(jīng)銷商就感到自己是廠家的制導(dǎo)導(dǎo)彈-打（款）后不管，不能感受到廠家時刻和"我"在一起，增加了吃虧感和對風(fēng)險預(yù)期的不安。

4. 服務(wù)盈利模式是從單純的買產(chǎn)品到賣給客戶連同產(chǎn)品在內(nèi)的問題的解決方案，或者能夠帶來或者滿足人本身肉體和精神享受的交易行為。服務(wù)盈利模式的誤區(qū)：為了服務(wù)而服務(wù)，服務(wù)和盈利本身沒有聯(lián)系，讓人感受不到全面的本質(zhì)的內(nèi)容，注意細節(jié)而忽視戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略教育，服務(wù)流于形式，單薄而沒有實際意義。

5.5V（價值協(xié)同/匹配）盈利模式著眼企業(yè)的五個經(jīng)營要素消費者（V1）、產(chǎn)品（V2）、渠道（V3）、品牌（V4）、人力（V5）......等進行價值識別或管理，從所有經(jīng)營要素中找到盈利機會（優(yōu)化路徑設(shè)計）。協(xié)同是需要成本的。全面協(xié)同，全面發(fā)展當(dāng)然好，可是對于中小企業(yè)來說，往往吃不消這樣的高成本，還沒有等到盈利就因現(xiàn)金流斷裂死掉。

5V（價值協(xié)同/匹配）盈利模式的誤區(qū)：高價格一定能夠高利潤，低價格不會有高盈利能力，小企業(yè)大品牌，小企業(yè)大人力，"我的經(jīng)營資源都采取高起點來配置總該沒錯吧？"

八、企業(yè)成功的兩只手

品牌是有形的手，商業(yè)模式是無形的手！

最終決定產(chǎn)品市場地位的是品牌。 品牌已經(jīng)成為當(dāng)下企業(yè)馳騁商場的必備武器，可以說如今的企業(yè)要想生存，“沒有品牌是萬萬不能的”。品牌就如同企業(yè)的手，它舉起旗幟帶領(lǐng)企業(yè)全速前進；它揮舞手臂，吸引受眾追隨于它。成功的企業(yè)都一定有這只手，但失敗的企業(yè)一定缺少另一只手——商業(yè)模式。 正所謂兩手都要抓，兩手都要硬。品牌如同企業(yè)一只有形的手，它號召市場、號召員工、號召消費者，它在前方拉動著企業(yè)的發(fā)展。而商業(yè)模式就是企業(yè)另一只無形的手，它在背后推動著企業(yè)加速前進。

商業(yè)模式的核心：把尋找消費者和洞察消費者內(nèi)心真實的需求當(dāng)作企業(yè)制定一切戰(zhàn)略策略的依據(jù)，而不再是從企業(yè)自身的資源優(yōu)勢或企業(yè)家個人的所謂商業(yè)靈感出發(fā)。企業(yè)必須以市場為導(dǎo)向，以滿足消費者的需求為導(dǎo)向，只有這樣，企業(yè)才不會在汪洋大海中迷失自己，才能找到始終使企業(yè)基業(yè)長青的金鑰匙。

成功商業(yè)模式具有三個條件：首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。最后，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。

商業(yè)模式到底是什么？現(xiàn)在讓我們從標準的企業(yè)運作流程來分析一下。標準的企業(yè)運作流程是： 錢→物→錢→進入下一個循環(huán)開始的“錢”指的是資本，包括資產(chǎn)和資金：“物”指的是產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品；最后的“錢”是開始資本的增值。由此公式及結(jié)合上面列舉的案例，我們可以初步得出一般商業(yè)模式的流程：就是如何獲得資本（融資方案），用資本做什么（市場需求產(chǎn)品或服務(wù)），為誰做（市場定位），用什么做（材料、采購、物流），怎么做（生產(chǎn)方式），做完后通過什么方式（渠道或手段）提供給需求者（目標消費群），并獲取利潤的整體解決方案。

關(guān)鍵詞是“客戶價值最大化”、“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”、“持續(xù)贏利”、“核心競爭力”、“整體解決”，這七個關(guān)鍵詞是構(gòu)成成功的商業(yè)模式的七個要素，缺一不可。其中“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件；“核心競爭力”是手段；“客戶價值最大化”是主觀目的；“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。

“核心競爭力”有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢、擴展應(yīng)用的潛力、競爭對手難以模仿。 核心競爭力是處在核心地位的、影響全局的競爭力，是一般競爭力的統(tǒng)領(lǐng)。從表現(xiàn)形式的角度，可以將企業(yè)核心競爭力分為四類：核心產(chǎn)品、核心技術(shù)、核心業(yè)務(wù)和核心能力。他們之間關(guān)系密切，產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)實現(xiàn)能力。可以說，企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計就是圍繞著使企業(yè)形成核心競爭能力來展開的。

商業(yè)模式就是為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達成贏利目標的整體解決方案。

九、經(jīng)營理念6大導(dǎo)向：

1、 以客戶為導(dǎo)向：每一個員工都要意識到“客戶就是上帝”，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意，是衡量企業(yè)工作系統(tǒng)的質(zhì)量、效率以及員工的工作態(tài)度的根本標志。

2、 以效率為導(dǎo)向：雖然我們相信態(tài)度決定一切，但是過程是態(tài)度的具體體現(xiàn)和結(jié)果的具體保證。因此，對經(jīng)營過程中的每一項活動都要設(shè)立具體的內(nèi)容、形式、頻率和標準。 “按實際定計劃，按責(zé)任授權(quán)，按過程追蹤，按結(jié)果評估。”

3、 以效益為導(dǎo)向：企業(yè)要發(fā)展，必須產(chǎn)生效益。每個員工要把企業(yè)給予的每一項支持都應(yīng)該有相應(yīng)的回報，這是每個部門、每個員工應(yīng)賦予的責(zé)任。

4、 以結(jié)果為導(dǎo)向：企業(yè)和員工都應(yīng)該設(shè)立具體的挑戰(zhàn)目標，成就企業(yè)和個人的社會價值和人生價值。員工贏得企業(yè)認可、支持和感激只有一個標準，即結(jié)果。每個部門、員工都有對結(jié)果承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)。

5、 以市場為導(dǎo)向：產(chǎn)品的篩選、經(jīng)營策略的制定和執(zhí)行等方面，都應(yīng)充分適應(yīng)市場的需求。機遇來源于變化的市場，能適應(yīng)變化的市場就能獲得成功。

6、 以團隊為導(dǎo)向：有效的團隊所創(chuàng)造的業(yè)績遠遠超過單體創(chuàng)造業(yè)績的總和。為了得到1+1大于2的回報，團隊建設(shè)必須建立在提高員工技能、競爭力以及對任務(wù)貢獻的基礎(chǔ)上。

第三部分 創(chuàng)新篇

企業(yè)能否持續(xù)贏利是我們判斷其商業(yè)模式是否成功的唯一的外在標準。持續(xù)贏利是對一個企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力的最有效的考量標準，贏利模式越隱蔽，越有出人意料的好效果。一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的核心原則是指商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性，是對商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必須具備的屬性。它包括：客戶價值最大化原則、持續(xù)贏利原則、資源整合原則、融資有效性原則、組織管理高效率原則、創(chuàng)新原則、風(fēng)險控制原則和合理避稅原則等八大原則。

一、資源整合原則

1. 不斷優(yōu)化內(nèi)部價值鏈，獲得專業(yè)化優(yōu)勢和核心競爭力，同時以多種方式與產(chǎn)業(yè)鏈中其他環(huán)節(jié)的專業(yè)性企業(yè)進行高度協(xié)同和緊密合作。

2. 深化與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游企業(yè)的協(xié)同關(guān)系，整體化快速響應(yīng)市場企業(yè)通過投資、協(xié)同、合作等戰(zhàn)略手段，深化與產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游企業(yè)的關(guān)系，在開發(fā)、生產(chǎn)和營銷等環(huán)節(jié)上進行密切協(xié)作，使自身的產(chǎn)品和服務(wù)進一步融入到客戶企業(yè)的價值鏈運行當(dāng)中，從而切實改善其運作效率，進而幫助其增加產(chǎn)品的有效差異性，提高產(chǎn)業(yè)鏈的整體競爭能力。

3. 強化產(chǎn)業(yè)價值鏈的薄弱環(huán)節(jié)，主動幫助和改善制約自身價值鏈效率的上下游企業(yè)的運作效率，從而提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的運作效率，使其競爭優(yōu)勢建立在產(chǎn)業(yè)鏈整體效能釋放的基礎(chǔ)上，獲得相對于其他鏈條上的競爭對手的優(yōu)勢。

4. 把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重新組織、識別和發(fā)展所在產(chǎn)業(yè)價值鏈的核心價值環(huán)節(jié)，即高利潤區(qū)，并將企業(yè)資源集中于此環(huán)節(jié)，培育核心能力，構(gòu)建集中的競爭優(yōu)勢。

5. 不能僅僅滿足于已取得的行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢和領(lǐng)先地位，還需要去應(yīng)對產(chǎn)業(yè)價值鏈上價值重心的不斷轉(zhuǎn)移和變化，使自己始終處在高價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，保持競爭優(yōu)勢。同時還要密切關(guān)注所在行業(yè)的發(fā)展和演進， 引領(lǐng)整個行業(yè)去應(yīng)對其他相關(guān)行業(yè)的競爭沖擊或發(fā)展要求，以保持整個行業(yè)的競爭力，謀求產(chǎn)業(yè)鏈的利益最大化。

二、創(chuàng)新原則

一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是對某一個環(huán)節(jié)的改造，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程之中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，也就是說，在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。

創(chuàng)新市場、創(chuàng)新概念、創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新渠道和快速響應(yīng)市場，共同構(gòu)成了核心競爭力，是它使企業(yè)始終處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，

1. 差異化戰(zhàn)略的成功優(yōu)勢

差異化的本質(zhì)就是創(chuàng)新——人無我有，人有我優(yōu)。“差異化戰(zhàn)略”的要義就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴大這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。市場縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標準縫隙等等。

2. 商業(yè)模式的改造路徑

市場隨時都有機會，關(guān)鍵要有發(fā)現(xiàn)機會的眼光！我們往往能看見現(xiàn)實的需求和潛在的需求，與其在現(xiàn)實的需求中搶市場，為什么不能自己去創(chuàng)造一個需求或在另一異度空間去做老大呢？

托爾斯泰說：“幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。”我們反過來套用——“失敗的企業(yè)大體是相同的，成功的企業(yè)各有各的道路。”

3. 六種再造商業(yè)模式

第一，通過量的增長擴展現(xiàn)有商業(yè)模式。 在原有商業(yè)模式的基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)引向新的地域、增加客戶數(shù)量、調(diào)整價格、增加產(chǎn)品線和服務(wù)種類等等。這些都屬于通過量的改變，在原有商業(yè)模式基礎(chǔ)上增加回報。

第二，更新已有商業(yè)模式的獨特性。這種途徑注重更新的是企業(yè)向客戶提供的價值，借以抵抗價格戰(zhàn)帶來的競爭壓力。

第三，在新領(lǐng)域復(fù)制成功模式。有些情況下，企業(yè)用現(xiàn)成手法向新市場推出新產(chǎn)品，等于在新條件下復(fù)制自己的商業(yè)模式。

第四，通過兼并增加新模式。相當(dāng)多的公司是通過購買或出售業(yè)務(wù)來重新為自己的商業(yè)模式定位的。

第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式。有些公司圍繞自身獨特的技能、優(yōu)勢和能力建立新的商業(yè)模式，以實現(xiàn)增長。

第六，根本改變商業(yè)模式。此舉意味著對整個企業(yè)進行改造——從組織、文化、價值和能力諸方面著手，用新的方式創(chuàng)造價值。一些公司的產(chǎn)品逐漸失去了往日的優(yōu)勢，變成了附加值不高的大宗商品，決策者因而企圖向上游或下游延伸，或者從制造業(yè)轉(zhuǎn)向提供服務(wù)或解決方案，此時它們所面對的挑戰(zhàn)就是根本再造商業(yè)模式。

（以上觀點是理論基礎(chǔ)支撐，是統(tǒng)一思想，統(tǒng)一理念，統(tǒng)一方法，理清思路，凝聚意識，開明開放，包容團結(jié)，形成團隊精神的最基本理論知識的一環(huán)！）

第四部分 管理篇

管理者是要"霸道"還是"王道"。

企業(yè)選擇與使用盈利模式與以往營銷模式的最大區(qū)別在于思維模式上的巨大差異性。營銷模式是為了把產(chǎn)品賣出去，而盈利模式是為了把錢賺回來。

可以說，盈利模式的選擇與使用并不難，就象教育孩子一樣，也許落到實踐上的事情還是那么幾件事。可是，對事情起阻撓作用的恰恰就是我們內(nèi)心深處深刻的性格烙印-或者上演悲劇或者上演傳奇-而這，我們并沒有覺察。

一個經(jīng)營者總是愿意把自己的企業(yè)比喻成親手拉扯的孩子，總是望子成龍，總是希望孩子什么都是最好的。這個孩子成績（盈利）好不好，不但關(guān)乎父母的面子，更關(guān)乎父母的生命質(zhì)量。

但是我們的處理方式往往是這樣的：如果你再不聽話，我揍你了啊！而不是：孩子，你看，你的做法已經(jīng)超出了界限了，你是我的孩子，我是愛你的，難道你非鬧到我們都受傷嗎？

我們在教育孩子的時候就是一種典型的"操縱者"面目。中國是個意識形態(tài)大國，意識形態(tài)講究的是控制與操縱。中國的經(jīng)營者普遍具有這種"操縱者"性格，"操縱者"性格中有四個緯度：欺騙、迷妄、控制、嘲諷。

這導(dǎo)致絕大多數(shù)的經(jīng)營者往往會迷失在外界的幻景里，眼睛里只有征服，只想表現(xiàn)，渴望取勝，想把一切都做的頭頭是道、無所不能，從而證明自己的優(yōu)秀和超越性人格。然而經(jīng)營者們?nèi)鄙?自我"，很少盡情的享受工作和生活的樂趣，只能越來越煩躁，越來越焦慮，越來越虛假！

"操縱者"無法自主，永遠需要外在的支柱，靠外在來表現(xiàn)，受環(huán)境的影響很大，這些總是決定了"操縱者"強烈的悲劇人格。"能人"模式下，經(jīng)營者的悲劇人格也就決定了企業(yè)的悲劇命運。

1. 三株在創(chuàng)立的三年時間內(nèi)，在全國注冊了600個子公司，成立了2000個辦事處，促銷人員超過15萬，總部根本無法有效管理員工，導(dǎo)致違規(guī)行為的大量發(fā)生；

2. 亞細亞在創(chuàng)辦四年時間內(nèi)，先后開辦了15家大型連鎖百貨分店，在自有資本不足4000萬元的條件下，進行近20億元的超級擴張，這些分店沒有自己的盈利模式，均是開業(yè)之日即虧損之時；

3. 巨人同時涉足電腦、生物保健制藥和房地產(chǎn)三個毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，在充分樂觀的預(yù)計下，把巨人大廈從38層改為70層，結(jié)局是‘一分錢難倒英雄漢。

在中國，相當(dāng)?shù)慕?jīng)營者崇尚大，崇尚"霸"，走的是"霸道"。所以中國偌大市場廣泛實踐著的盈利模式其實只有產(chǎn)品盈利模式、規(guī)模盈利模式，沒有品牌盈利模式的一個關(guān)鍵是品牌被用做宣揚企業(yè)家的"霸道"了。

典型人物：項羽。當(dāng)初帶領(lǐng)8000子弟兵破釜沉舟，吞吐寰宇，席卷九州，不計成本與風(fēng)險，"順我者昌，逆我者亡"，成就于瞬間，滅亡于瞬間。擴張先行。

而我們也可以看到另外一些"實現(xiàn)者"性格的企業(yè)家，如海爾的張瑞敏（深諳老子學(xué)說，追求"寵辱不驚"），聯(lián)想的柳傳志（崇尚"謀"與"行"），華為的任正非（崇尚"狼狽組織"學(xué)說）。這些人具備另外的四個性格緯度：誠實、覺察、自由、信賴。

1. 我每時每刻都存在危機意識，其強烈的程度遠遠超過那些批評我和為我擔(dān)憂的人所提醒的；

2. 船和橋的問題沒有解決以前，你硬要過河，就會淹死，弄出一堆泡沫有什么用；

3. 我們公司的太平時間太長了，在和平時期不做事的人太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。

"王道"承認"自我"，講究多元。因此能夠建設(shè)真正的品牌盈利模式，并且愿意嘗試多樣的經(jīng)營思路。

典型人物：康熙。康熙王朝外有北患南亂，內(nèi)有賊子狼心。康熙漠北一場大病后慨嘆自己：危機四伏、風(fēng)雨飄搖。為什么？康熙王者更講究成本和風(fēng)險，《康熙王朝》中康熙和皇太后處理的人往往都是那些忠心耿耿者。康熙可以激進，可以大刀闊斧殺光、掃光，可是，全光了康熙自己也就光了。大局為先，效益至上，康熙選擇了調(diào)和與協(xié)同。

盈利模式作為戰(zhàn)略層面的理論和方法體系，是經(jīng)營技術(shù)，如果沒有經(jīng)營者和高級管理者的性格認同，即使選擇和使用了，也不會有好的效果。

第五部分 行動篇

一、經(jīng)營管理研討

一個企業(yè)要想高效率地運行，首先要解決的是企業(yè)的愿景、使命和核心價值觀，這是企業(yè)生存、成長的動力，也是員工干好的理由。統(tǒng)一思想、統(tǒng)一理念、統(tǒng)一做法。

首先，高管們在公司內(nèi)部進行大討論，并就公司在使命、愿景、價值觀、策略、公司運營和管理系統(tǒng)及客戶價值的實現(xiàn)等方面存在的問題進行深刻而全面的檢討。

其次，擺出公司面臨的實際困難和問題，讓每一個人從思想深處有憂患意識，愿意和公司同呼吸、共命運。

再次，公司定位，就“我們是做什么的？”、“我們?nèi)绾巫觯俊薄拔覀兊挠麉^(qū)在哪里？”“我們準備設(shè)計那種贏利模式” 等問題開始反思和論證。

戰(zhàn)略控制就是要回答憑什么經(jīng)銷商要跟我們做生意？我們靠什么來吸引消費者，留住消費者，我們的差異化價值定位體現(xiàn)在哪些方面，從而掌握競爭的主動權(quán)。　　

最后，在達成共同愿望和形成共同的核心價值的基礎(chǔ)上，對未來的改進方向進行了重新規(guī)劃并形成方案，制定措施、策略和制度。（各部門人員現(xiàn)身說法，越具體越真實越好！）

二、檢查、檢討！！！— 照鏡子和洗臉！

讓我們通過以下問題看看我們的認知，檢驗我們工作究竟做的咋樣？不能正確回答并解決好如下問題，就不能自以為是、沾沾自喜，應(yīng)趕快調(diào)整提高，變革創(chuàng)新，否則，危險啊！（ 憂患意識！）

1.誰是辰濟藥業(yè)的真客戶？第一目標客戶群在哪里？

2.哪些產(chǎn)品是公司的主贏利產(chǎn)品、主戰(zhàn)場在哪里？市場需求和偏好已經(jīng)發(fā)生或?qū)⒁l(fā)生哪些變化？

3.誰還應(yīng)該是我的準客戶？第二和第三目標客戶群是誰？

4.如何提高客戶價值或增值服務(wù)？即幫助客戶解決現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)尚未解決的問題？

5.如何成為客戶的首選？即在客戶最關(guān)注的某些方面超越競爭對手？或凸顯超越競爭對手的核心賣點？

6.公司的贏利模式是什么？即通過提供什么樣的產(chǎn)品或產(chǎn)品創(chuàng)新或服務(wù)來贏得客戶的尊重和選擇？

7.目前的盈利模式操作的怎樣？我的客戶選擇、目標群體、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價值獲取、成本控制、增值服務(wù)、業(yè)務(wù)范圍是什么？

8.在我們的優(yōu)勢區(qū)域真正的競爭對手是誰？誰與你爭奪同一個目標客戶群體，在同一個業(yè)務(wù)范圍分割我們的市場？

9.最難對付的競爭對手的盈利模式最凸顯的特征是怎樣的？與我們自己的模式有什么不同？

10.我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？主要應(yīng)凸顯哪一個方面？那一款產(chǎn)品其盈利模式尤為凸顯?那一款急需改進？改進哪些要素？

11.我的戰(zhàn)略控制手段是什么？即靠什么來掌握競爭的主動權(quán)？消費者對我們產(chǎn)品認知或判斷最明顯的元素是什么？

12.公司的核心價值體現(xiàn)在哪幾個方面？如何才能提高公司的利潤率和增長率？ 你有沒有思路和想法或合理的建議？公司目前最大的問題或瓶頸是什么？

第六部分 勵志篇

一、中外勵志名言

天道酬勤 地道酬善 商道酬信 業(yè)道酬精 人道酬誠

1、窮人缺什么：表面缺資金，本質(zhì)缺野心，腦子缺觀念，機會缺把握，骨子缺勇氣，改變?nèi)毙袆樱聵I(yè)缺毅力。

2、世界上最聰明的人是借用別人撞的頭破血流的經(jīng)驗作為自己的經(jīng)驗，世界上最愚蠢的人是非用自己撞得頭破血流的經(jīng)驗才叫經(jīng)驗。

3、不要抱著過去不放，不要拒絕新的觀念和挑戰(zhàn)。

4、每個人都有退休的一天，但并不是每個人都能擁有退休后的保障。

5、生命不在于活得長與短，而在于頓悟的早與晚。

6、人生的成敗往往就在一念之間，但大多數(shù)都是一念之差。

7、年輕是本錢，但不努力就不值錢。

8、天上最美的是星星，人間最美的是真情。

9、舍得有限，贏得無限。

10、人往往拿著書籍的東西來判斷無知的事物；人往往拿著錯誤的推論當(dāng)正確的結(jié)論。

11、與其戰(zhàn)勝敵人一萬次，不如戰(zhàn)勝自己一次。

12、給人金錢是下策，給人能力是中策，給人觀念是上策。

13、富就富在不知足，貴就貴在能脫俗。貧就貧在少見識，賤就賤在沒骨氣。

14、當(dāng)你將信心放在自己身上時，你將永遠充滿力量。

15、計較眼前的人，會失去未來。

16、羅斯福總統(tǒng)：當(dāng)時間的主人，命運的主宰，靈魂的舵手。

17、富人靠資本賺錢，窮人靠知識致富。

18、我們?nèi)诉@一輩子不是別人的楷模，就是別人的借鑒。

19、別人看不起您，很不幸；自己看不起自己，更不幸。

20、我們窮人要翻身，沒有理由講辛苦；我們窮人要翻身，沒有理由講興趣。

21、世界上什么都可以失去，不可以失去希望，世界上什么都可以失去，不可以失去信心。

22、智者創(chuàng)造機會，強者把握機會，弱者等待機會。

23、人有二畝田，白天的一畝田是填飽肚子，晚上的一畝田是耕種自己的未來。

24、陪孩子讀書長大是個人，給孩子觀念長大后是人才。

25、一無所有是一種財富，它讓窮人產(chǎn)生改變命運的行動。

26、寧可被人笑一時，不可被人笑一輩子。

27、不識貨，半世苦；不識人，一世苦。

28、我們可以失去童年，但是千萬不可以失去童心。

29、活魚會逆流而上，死魚才會隨波逐流。

30、吃別人所不能吃的苦，忍別人所不能忍的氣，做別人所不能做的事，就能享受別人所不能享受的一切。

二、員工主題深化激勵語錄

責(zé)任者應(yīng)該具備的基本商業(yè)道德、品質(zhì)、德行和行為觀點

追求自我的無限可能性

付出不遜于任何人的努力

專心致志努力工作

堅定信念，繼承理念

成為旋渦的中心、公司的能人

以有意識注意磨練判斷力

鼓起勇氣做事

燃燒的斗志

經(jīng)營取決意志

在賽臺的中央交鋒、在浪尖上打浪

實踐重于知識 、行動大于創(chuàng)意

不斷積極的創(chuàng)造性的工作

抱有強烈的愿望 、、、、、、